Hiểu đối tượng mục tiêu của bạn trong inbound marketing

bởi Duc Anh Nguyen

Chọn ra bất cứ ngày nào trong tuần, có một điều luôn nằm trong danh sách các việc phải làm của các nhà marketing theo hướng inbound, đó là: tạo ra nội dung mới.

Các nhà marketing chỉ tạo ra nội dung khi nó phù hợp với nhu cầu thực sự của công ty, khi họ có sản phẩm mới cần quảng bá. Bây giờ các nhà tiếp thị phải tạo ra dòng chảy liên tục của nội dung mới, từ bài đăng blog, cập nhật video, ebook và buổi hội thảo lên mạng xã hội. Các nội dung này phục vụ họ theo nhiều cách: nó nâng cao thứ hạng tìm kiếm, điều hướng lưu lượng về website và chăm sóc, nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng. Nhưng không phải bất cứ nội dung nào cũng tốt. Đó phải là nội dung có liên quan và đáng chú ý.

Liên tục đưa ra nội dung mới có thể gây quá tải. Khi mà cảm hứng cạn kiệt, bạn dễ rơi vào hai cái bẫy nguy hiểm như nhau. Nếu bạn dừng việc tạo nội dung cho blog, dừng làm thêm video, ebook và các thể loại khác, bạn đã từ bỏ một nguồn lớn người truy cập mới và khách hàng tiềm năng. Hoặc nếu bạn lo sợ và bắt đầu đưa ra nội dung không phù hợp với khách hàng tiềm năng, bạn có nguy cơ thu hút sai đối tượng truy cập. Vậy bạn phải làm thế nào đây?

Để quản lý được các yêu cầu của việc tạo nội dung, các marketer phải tự nói đi nói lại với bản thân mình: “Hãy nghĩ như nhà xuất bản”. Đó thực sự là gợi ý rất tuyệt, nhưng bạn có nắm rõ ý của nó không? Nghĩ như nhà xuất bản là như thế nào?

Trong bài viết này và loạt bài sắp tới sẽ hướng dẫn bạn có được chiến lược biên tập để tạo ra doanh nghiệp thu hút hơn. Chúng ta sẽ thảo luận về bốn bước để phát triển dòng ý tưởng nội dung để kế hoạch inbound marketing của bạn thành công: hiểu đối tượng mục tiêu của bạn, tiến hành kiểm tra nội dung, kết nối nội dung với chu kỳ mua hàng và cuối cùng lập lịch trình biên tập.

Chúng tôi cũng cung cấp 10 mẹo giúp bạn có các ý tưởng cho nội dung để thu hút được nhiều khách hàng tiềm năng hơn cho công việc kinh doanh.

Sẵn sàng để đảm bảo rằng bạn sẽ không bao giờ chạy ra khỏi ý tưởng nội dung một lần nữa? Nào, hãy bắt đầu!

Xây dựng khách hàng lý tưởng

Giống như các nhà xuất bản, nhà marketing theo hướng inbound phải có được bức tranh đầy đủ về đối tượng mục tiêu, qua đó giúp họ tối ưu nội dung. Ai là khách hàng và người mua tiềm năng lý tưởng của bạn? Đâu là mối quan tâm lớn nhất của họ, nhu cầu, mong muốn của họ là gì? Bạn sẽ tiếp cận họ ở đâu – thông qua máy tìm kiếm, mạng xã hội, hay blog – và loại nội dung mà họ thích là gì? Những câu hỏi này sẽ giúp bạn phát triển được hình ảnh về người mua hàng lý tưởng (personas).

Personas là hình ảnh hư cấu đại diện cho khách hàng lý tưởng, dựa trên các dữ liệu thực tế về nhân khẩu học và hành vi mua hàng online của khách hàng, cùng với đó là suy xét về lịch sử cá nhân, động cơ và mối quan tâm.

Bắt đầu phát triển khách hàng lý tưởng bằng cách nghiên cứu các khách hàng đã có sẵn dựa trên việc xác định những khách mua thường xuyên nhất các sản phẩm và dịch vụ của bạn. Bạn có thể có vài kiểu người mua khác nhau, vì vậy hãy mô tả họ thật chi tiết, bao gồm tên, nghề nghiệp hoặc vai trò, thông tin về công ty nơi họ làm việc và các thông tin về nhân khẩu học.

Ví dụ, những khách hàng lớn nhất một ngân hàng cộng đồng nào đó có thể có là những ông chủ doanh nghiệp nhỏ hoặc các bà mẹ quản lý tài chính của gia đình bốn người. Trong trường hợp đó, các nhân viên marketing của ngân hàng có thể tạo ra các khách hàng đại diện như “Chủ doanh nghiệp Bob” và “Bà mẹ bận rộn Mary”, và từ đó suy ra các chi tiết về trách nhiệm của họ, đoán biết được độ lớn doanh nghiệp mà họ sở hữu hoặc thu nhập của hộ gia đình đó, nơi sống và nhiều thông tin hơn nữa.

Dựa trên thông tin chi tiết như vậy, bạn có thể vạch ra điều gì đang khiến họ phiền lòng, họ cần cái gì. Để rõ hơn hãy tự hỏi bản thân các câu hỏi quan trọng sau đây:

  • Vấn đề lớn nhất mà họ đang cố gắng giải quyết là gì?
  • Anh í hay cô í đang Cần cái gì nhất?
  • Những thông tin mà họ đang Tìm kiếm là gì?
  • Xu hướng nào đang gây ảnh hưởng Thành công đến doanh nghiệp của họ hoặc khách hàng lý tưởng?

Phân tích con đường từ khách hàng tiềm năng đi đến người mua hàng thực sự là cách tốt nhất để hiểu biết về nhu cầu và thách thức của đối tượng mục tiêu. Nếu bạn sử dụng một nền tảng marketing như HubSpot, bạn có thế thấy các từ khóa đưa khách hàng tiềm năng tới trang web của bạn, và những form (biểu mẫu) nào họ đã điền. Các công cụ khác sẽ giúp bạn đưa ra quyết định tốt hơn khi xác định
đặc điểm của khách hàng lý tưởng, và cách để nuôi dưỡng, chăm sóc khách hàng tiềm năng mới.

Ví dụ: Trong trường hợp về ngân hàng (đã nói ở phần trên), “Chủ doanh nghiệp Bob” có thể thường tìm kiếm các dịch vụ thương mại như chấp nhận thanh toán điện tử và đảm bảo dòng tín dụng. Sau khi vào trang web, ông đọc bài báo về cách thức thanh toán điện tử có thể cải thiện dòng tiền, và nghiên cứu làm như thế nào dòng tín dụng hoạt động liên tục. Trên cơ sở đó, mối bận tâm / nhu cầu / thách thức của khách hàng lý tưởng này sẽ bao gồm:

  • Quản lý dòng tiền và tiết kiệm chi phí
  • Bù đắp những tác động của nền kinh tế chậm
  • Phát triển thông tin tiểu sử của người mua hàng

Tiếp theo, phát triển đầy đủ hồ sơ về hành vi trực tuyến điển hình của mỗi khách hàng lý tưởng. Bạn biết họ là ai và nhu cầu của họ là gì, bây giờ hãy nghĩ về tất cả các cách thức họ tìm hiều để có được một hành động mua hàng tiềm năng trên website của bạn hoặc của người khác. Dưới đây là những gợi ý những câu hỏi bạn nên hỏi:

Họ làm gì khi online? Họ có đọc blog không? Có phải họ đang hoạt động trên Twitter, Facebook, hoặc các mạng xã hội khác? Họ đang tìm kiếm những chủ đề gì? Họ đã nằm trong danh sách nhận email chưa?

Những loại thông tin nào họ có xu hướng tiêu thụ khi trực tuyến? Thông tin giáo dục? Các bài viết theo xu hướng? Các công cụ tương tác như máy tính hoặc bảng tính? Họ xem video hoặc nghe podcast?

Sản phẩm nào của bạn khiến họ bỏ thời gian nhiều nhất để tìm hiểu? Họ sử dụng các sản phẩm đó như thế nào?

Kết quả của quá trình này phải là một mô tả chi tiết về khách hàng lý tưởng của bạn bao gồm: nhân khẩu học, nhu cầu và hành vi. Các mô tả chi tiết được bạn gói gọn vào hình ảnh về người mua hàng lý tưởng, qua đó dễ dàng tạo ra nội dung cho mỗi nhóm khách hàng mục tiêu và biết được nơi nào để thúc đẩy, quảng bá nội dung.

(Kiến càng lược dịch từ ebook Killer Marketing Content của HubSpot – có thêm mắm dặm muối)

0 bình luận

Để lại bình luận