Chiến lược marketing tổng thể cho website bán hàng

Website bán hàng mà tôi muốn nói ở đây là website bán hàng từ loại nhỏ đến tầm trung. Tôi chưa có kinh nghiệm với loại lớn nên không dám lạm bàn.

Còn với chữ marketing, hàm ý ở đây là chiến lược giúp gia tăng doanh số bán hàng, không có ý nghĩa khác.

Dưới đây tôi sẽ trình bày vốn kiến thức sau hơn 2 năm bắt đầu là marketer từ không chuyên đến bán chuyên (tự nhận thôi ạ!)

A. Website

Mặc dù không ai nói rằng phải có website bạn mới bán hàng trực tuyến được, nhưng đa số đều biết có web bạn sẽ có khả năng bán hàng hiệu quả hơn. Tại sao?
  • Website là mảnh đất của bạn, tòa lâu đài của bạn, nơi chúng ta tự do làm những gì chúng ta muốn, bạn tha hồ thể hiện ý tưởng trên đó, nó là nơi bạn chào đón những khách hàng tương lai, bạn mời họ vào, nghỉ ngơi, tham quan rồi ra về trong vui vẻ.
  • Rất nhiều các kỹ thuật quảng cáo hiệu quả cần đến website, bạn sẽ biết ngay ở phần B, kênh quảng cáo.
Có website không khó, nhưng có website bán hàng hiệu quả lại không dễ. Chưa nói đến nội dung (cái này được đề cập ở phần riêng), những chức năng của web rất cần được quan tâm:
  • Bạn có sử dụng giỏ hàng không?
  • Bạn để khách hàng đặt mua thông qua số điện thoại hay thông qua form?
  • Nếu qua form thì thông tin thu thập của bạn cần có các trường nào?
  • Về hình thức thì: background ra sao, màu chủ đạo là gì, hình ảnh trong bài viết sẽ được bố cục thế nào, số điện thoại được để ở đâu, menu nên như thế nào, ảnh đại diện ra sao…
Thương mại điện tử về cơ bản là phải dựa vào thanh toán điện tử, tuy nhiên nước ta, thanh toán điện tử bị cản trở bởi lòng tin hơn là về kỹ thuật, do vậy, các cửa hàng nhỏ thường áp dụng cách gọi điện. Trên Facebook họ có thể chỉ cần thông qua comment hoặc inbox, rất sơ khai, nhưng không còn cách nào khác.

B. Kênh quảng cáo

Vốn ít là đặc điểm của các cơ sở kinh doanh loại nhỏ hoặc loại trung nhưng mới thành lập. Do ít như vậy nên cái gì cũng nhỏ hơn bình thường. Tiền quảng cáo nhỏ muốn sống sót được thì phải sử dụng hiệu quả. Mà muốn hiệu quả cái dễ làm nhất về mặt đầu tư đó là tập trung vào những kênh lớn, những kênh có độ tin cậy cao, đã được chứng minh.
Ở Việt Nam thì hai kênh lớn đó chính là Google và Facebook.
Nói chung hai kênh này được cái dễ dùng, hỗ trợ tốt, cách gì chưa rõ lên mạng gõ là ra ngay. Bạn chỉ cần một thẻ VISA là oki.
Mới đầu sẽ thấy quảng cáo sao khó thế vì mình chưa biết gì cả.
Sau lại thấy dễ thế có up mấy cái ảnh rồi viết giá vào, cài CPC tự động thế là đã bán được hàng rồi. Đời còn gì dễ hơn thế.
Rồi vài tuần sau, ôi thôi, tốn cả triệu tiền quảng cáo mà ngày có vài khách chỉ đủ hòa vốn!
Để quảng cáo tốt bạn sẽ cần:
  • Nắm được các kỹ thuật quảng cáo cơ bản, cập nhật những kỹ thuật mới nhất
  • Có nội dung quảng cáo tốt
  • Có khả năng phân tích các phản hồi từ quảng cáo
Giờ chúng ta sẽ đi vào từng cái.
Thế nào là nắm được các kỹ thuật cơ bản? Với tôi đó là các kỹ thuật như:
  • Quảng cáo từ khóa trên Google Search
  • Quảng cáo hiển thị trên mạng hiển thị của Google
  • Quảng cáo bài post, tăng like, truy cập web trên Facebook
Các kỹ năng nhỏ hơn đòi hỏi đi kèm sẽ bao gồm:
  • Phân tích từ khóa: tìm những từ khóa mà người mua sản phẩm của bạn tìm kiếm, xác định mức độ cạnh tranh của từng từ khóa, nhằm vào các từ khóa dài hơn để giảm thiểu giá thầu.
  • Hiểu được cơ chế của mạng hiển thị, cách thức hiển thị, HTML5 và Flash. Hiểu sức mạnh của hình ảnh so với từ ngữ.
  • Hiểu cơ chế đấu giá, cách viết quảng cáo, dừng chữ hoa, thường, thử nghiệm để trải nghiệm thực tế.
Những kỹ thuật cao hơn mà bạn chắc chắn muốn tìm hiểu:
  • Tiếp thị lại
  • Tiếp thị lại động
  • Quảng cáo nhiều sản phẩm
  • Quảng cáo video
Trong 4 cái trên, ít nhất bạn phải hiểu được tiếp thị lại. Đây là kỹ thuật cơ bản nhất để có được khách hàng thực sự.
Mặc dù có một số khách hàng “háu ăn”, thấy quảng cáo là họ có thể mua luôn được nhưng đa số mà đúng hơn là 95% – 98% khách hàng vào trang web rồi ra đi mà không mua sản phẩm, có nhiều lý do lắm. Họ chưa có nhu cầu thực sự, họ click vào website của bạn chỉ đơn giản là tìm hiểu sản phẩm thội. Hoặc họ muốn mua đấy nhưng đang là cuối tháng rồi, họ chưa có tiền, đợi đến đầu tháng sau vậy. Hoặc, ừa tao có tiền đấy, tao cũng muốn mua, nhưng mày có vẻ không ngon lắm, tao phải đợi thêm xem thế nào đã, biết đâu đấy tao lại tìm được chỗ mua nào ngon hơn, tiền mà, phải quý chớ.
Thôi thì chẳng biết lý do gì. Nhưng có điều này thì chúng ta biết chắc, họ có quan tâm đến sản phẩm. Chúng ta nếu tiếp tục cung cấp quảng cáo đều đặn cho họ, sẽ đến thời điểm khi họ có nhu cầu, khi họ đang có tiền và rồi họ sẽ mua của bạn. Tiếp thị lại hiểu theo cách đơn giản là quảng cáo lặp lại, nó hiệu quả vì nó bắn quảng cáo chính xác đến khách hàng tiềm năng cao nhất.
Nội dung quảng cáo có thể hiểu đơn giản là một phần trong Nội dung, cái được đề cập ở phần C. Nội dung quảng cáo là cái mào đầu, đó là câu chữ, hình ảnh để hấp dẫn khách hàng, mà tôi có thể gọi đó là thính. Người câu cá không thả ngay mồi xuống hồ nước
Phân tích phản hồi của quảng cáo là gì?
Đó là kỹ thuật giúp bạn đánh giá các chiến dịch của bạn có đang hoạt động hiệu quả không? hiệu quả thì hiệu quả như thế nào? tức là phải định lượng được, số má hẳn hoi chứ không phải chỉ biết mơ hồ chung chung.
Thí dụ, chiến dịch này với 100K một ngày thì đem lại bao nhiêu tương tác, bao nhiêu like, comment, share, bao nhiêu truy cập website và quan trọng nhất là bao nhiêu đơn hàng!
Khi các chiến dịch quảng cáo nhiều hơn, web có nhiều sản phẩm, việc phân tích lỗ lãi sẽ trở nên khó khăn. ROI không thể đơn giản cộng trừ một hai lần là ra, khi ấy có thể bạn sẽ cần một chương trình quản lý bán hàng online nơi bạn biết được hiệu quả đồng vốn rõ ràng cũng như nhiều thông tin quan trọng khác.
Kỹ thuật cần thiết phải mở rộng: Google Analystic – công cụ thống kê web rất hiệu quả của Google

C. Nội dung

Nội dung bao gồm rất nhiều thứ, trong đó có text, ảnh, video, nhạc…tất cả những gì thông tin mà bạn cung cấp cho người dùng đều có thể coi là nội dung.
Các cửa hàng thiên về mặt thẩm mỹ như quần áo, mỹ phẩm, tóc,..thường chỉ quan tâm đến ảnh (chụp ảnh sản phẩm) nội dung text lại sơ sài, chỉ nói về tính năng.
Lại có những cửa hàng nội dung text thì tốt nhưng ảnh chụp bằng điện thoại hay nói chung là hình ảnh xấu. Giờ đẹp quá người ta không thích, nhưng xấu thì chưa bao giờ được ai thích cả, cho nên nhất quyết là không được XẤU.
Nếu có ý tưởng triển khai được nội dung video thì quá tốt, nhưng không có thì hai mặt văn bản và hình ảnh phải chú ý.
Về văn bản: phải có được nội dung tốt xuất phát từ sự hiểu rõ về sản phẩm mình bán và nhu cầu khách hàng mua sản phẩm là vì cái gì, họ muốn đẹp da? họ muốn giảm cân, họ muốn bộ đồ tôn dáng, họ muốn trông cao lên, họ muốn sang hơn?…Vâng chỉ có hai điều đó thôi ạ, hiểu mình (hiểu sản phẩm mình bán) và hiều người (hiểu cái muốn của khách).
Về hình ảnh: hình ảnh đẹp muốn có thì cần thiên về mặt kỹ thuật nhiều hơn, phải có máy ảnh tốt, thậm chí là studio chuyên về chụp ảnh để có được cả ánh sáng nền nữa. Nếu có điều kiện bạn có thể đầu tư, còn không thì đi thuê cũng được. Cần nhớ có những cái không thể không thuê. Chẳng hạn bán quần áo, cần mẫu đẹp, trong khi mình vốn tự có không đạt thì phải thuê. Còn nếu mình đạt, tự chụp mình mặc đồ thì rất tốt.

D. Sản phẩm

Sản phẩm dù là mua hay tự làm đều phải làm sao khi đến tay được người dùng nó phải có tính chất mà tôi gọi là khác biệt. Ý của từ khác biệt ở đây không phải là cái gì đó quái dị, quá nổi trội, như thế nhiều khi thành kệch cỡm, khác biệt ở đây chỉ cần là: nó làm cho bạn có cái gì đó để không bị lẫn với những người khác cùng bán sản phẩm như bạn.
Hướng tới chất lượng tốt cũng tạo ra khác biệt, bởi như vậy bạn đã phân biệt bản thân với những nhà cung ứng có chất lượng trung bình. Tuy nhiên cũng có nhiều nhà cung ứng cung cấp chất lượng cao cho nên cách dễ nhất để tạo ra khác biệt là thông qua cảm quan.
Bạn cần có hệ thống nghe tên rất oách “nhận diện thương hiệu”. Hiểu đơn giản đó là logo, bao bì, tem nhãn, cách bạn đóng gói, buộc nơ, hay thậm chí cả cách vận chuyển đến tay khách hàng.

Leave a Comment